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專家簡介：

吳老師  企業經營戰略資深專家
25年企業實戰經營經歷
德魯克學院浙江教學中心首席導師
清華大學、北大、山東財經大學等多所院校的工商管理碩士生導師，客座教授
1988-1991年在華東師范大學攻讀研究生，1991年獲哲學碩士學位
《銷售與市場》雜志社特約撰稿人和資深顧問
曾任：香港某上市集團公司營銷總監、戰略總監
現任：多家上市公司、集團戰略顧問；國內資深講師

出版的專著：
《升級你的營銷組織》（作者程紹珊、吳越舟）（中華工商聯合出版社）
《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》（北京時代光華，2014）
《非常之道——德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社，2015）
《資深戰略專家教你搞定企業轉型》（中國經濟出版社，2016）
《企業頂層設計：戰略轉型與商業模式創新》（中國工信出版社2018）

【著作】：
         
                      
線上課程系列講座：
《銷售與市場》雜志公眾平臺：工業品營銷（15講）
《管理智慧》公眾平臺：管理者的第一素養（15講）

主講課程：
《新營銷 新模式 新媒體》
《新戰略 新營銷 新產品 新體系》
《戰略營銷與新媒體營銷》
《頂層設計與商業模式創新》
《戰略營銷規劃與模式創新》
《市場驅動戰略與營銷體系升級》
《行業市場研究與營銷策略組合創新》
《toB營銷模式創新與銷售技能提升》
《toC營銷模式創新與銷售技能提升》
《渠道拓展與經銷商管理升級》

課程內容：授課結合多年實戰的案例，通俗易懂，啟發性強，接地氣。
授課風格：生動幽默、充滿激情、言辭犀利，有效激發決策者思考高度與深度。
授課效果：講課內容課上易于掌握；課后易于實操，實戰性強。

咨詢服務過的企業：
中糧集團、中建集團、軍工集團、中航工業集團、中國遠洋、中國航天科工，中國航天科技、青島海爾、東風汽車、蘇寧控股、三一重工、陜鼓動力、河南電力、拉芳集團、深圳匯川、陜西漢德車橋、青島特銳德、青島金宇輪胎、廈門強力巨彩、凱米特鋁業、青特車橋、中瑞電子、內蒙科達鋁業等企業。
培訓服務過的部分政府機構與企業：
國家工信部信息研究所（五所）、廣東省經信委、黑龍江省經信委，廣東各地區經信委、北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、上海交大MBA，浙江大學MBA、中山大學MBA、阿里巴巴、中車集團、中國航天、長安汽車、中興通信、中國電信、寶鋼集團、特工電力集團、玉柴動力股份、中國電科第55、30、28研究所、山東濟南高新區、青島高新區、濰坊高新區、泰安市經信局、中國核工業部、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、一汽客車股份公司、上海奔騰電器公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、海南養生堂藥業、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、武漢農商行（輪訓5期）、香港亞洲商學院MBA、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣東眾志通信、tata木門，墨瑟木窗、臨沂建材商城，龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、河南電力。

戰略營銷與商業模式創新培訓課程

課程背景：
這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，中國企業該如何面對哪？當下是中國企業砥礪前行的新周期，企業迎來了大機遇，也面臨著新挑戰？各行業內競爭激烈，優勝劣汰加劇，戰略需要智慧，關鍵點在哪？營銷戰略如何提升高度？在慘烈的競爭中，找到關鍵性突破點？
營銷團隊如何構建高績效的體系嗎？如何因地因時因人制宜哪？………. .
如果企業正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程

課程目標:
● 了解當前營銷戰略中的常見問題及表現，明確戰略突破的方向
● 明確新時代營銷模式的變化，闡明價值與效率已成為競爭關鍵
● 掌握營銷開拓與管理的平衡，嫻熟“高低軟硬虛實”策略組合

講師著作：
1. 《資深戰略專家教你搞定企業轉型》，中國經濟出版社，2016年。
2. 《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》，北京時代光華出版社。
3. 《非常之道——德魯克管理思想精粹》，人民郵電出版社，2013年。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業高管、營銷體系各職能部門經理、各區域經理等。
課程形式：全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等。

課程大綱
第一講：營銷困境與成因
一、營銷的十類問題
1. 市場視野局限,理念落后，模式陳舊，未來戰略方向與思路不清
2. 一線業績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發展后勁不足
3. 關鍵客戶的要求逐漸提高，商務條款苛刻，關系營銷難以應付
4. 維護方式局限，陷入兩難，策略單調，創新乏力，客戶缺失
5. 外部市場巨變，專業部門職能缺失，各專業系統難以協同
6. 營銷體系缺乏構建，產研銷協同失效，新品的推廣乏力
7. 營銷隊伍的職業化程度低，缺少激勵，機制失效，管理乏力
二、困境的成因分析
1. 宏觀環境變化劇烈，不確定性高
2. 中觀行業洗牌加劇，競爭壓力大
3. 微觀企業體系落后，核心能力弱
三、行業分析與透視
1. 行業技術的高密度性與復雜性
2. 行業客戶的高組織性與復雜性，
3. 需求模式轉變：“產品”轉向“方案”
4. 競爭模式轉變：“策略”轉向“體系”
案例：名創優品的全球拓展戰略
案例：智能手機市場的模式升級

第二講：價值營銷與突破
一、營銷的本質
1. 營銷的兩種思維方式：效率與價值
2. 價值營銷的要點
3. 價值營銷的“四化轉換”模型
二、價值營銷及其策略
1. 價值鏈戰略營銷
2. 產品技術營銷
3. 咨詢方案營銷
4. 技術服務營銷
5. 客戶關系營銷
三、突破的層次與方向
1. 戰略升級：價值鏈滲透策略：重新布局與規劃
2. 創新升級：多角色組團，突破與深耕市場
3. 組織升級：多部門協同，逐步滲透客戶體系
案例：陜鼓動力戰略升級的三部曲
案例：oppo，vivo手機模式探索與創新

第三講：行業洞察與調研
一、市場調研
1. 市場調研的難點與要點
2. 市場調研實戰策略
1）小區，行業，大區，戰略四種模式
3. 系統工業品市場調研方法
二、行業“結構與周期”
1. 區域行業的結構
2. 行業周期的五種類型
三、日美的行業之爭
1. 通產省：模仿與超越
2. 硅谷生態：創新與價值創造
四、行業的“節奏與密碼”
1. 行業周期的節奏把控
2. 行業需求的密碼破譯
3. 行業需求的節奏把控
案例：匯川公司的節奏把控
案例：華為手機的困惑與拓展實踐
案例：深圳邁瑞的四輪驅動競爭模式

第四講：競爭分析與超越
一、競爭原則與策略要點
1. 全局分析，透視虛實，揚長避短
2. 知己知彼，集中優勢，打殲滅戰
3. 短期成果，形成機制，強化能力
4. 群策群力，總結經驗，不斷創新
二、三大競爭對手及研究
1. 清晰第一競爭原則
2. 第一對手透視與對策
3. 第二對手透視與對策
4. 第三對手透視與對策
三、競爭性分析與啟示
1. 蘋果與三星
2. 小米與蘋果
3. 老板與方太
4. 濟南二機與德國舒樂
5. 市場驅動——走進客戶價值鏈
案例：富強鑫雙色機的成績斐然
案例：華飛電子成長中的煩惱

第五講：戰略升級與模式
一、戰略設計與選擇
1. 歷史的邏輯思考
2. 經營的系統思考
3. 組織的基因思考
4. “命運”的選擇—— 生存的方式
二、戰略設計的因素
1. 基于區域的戰略：四類區域
2. 基于行業的戰略：四種周期
3. 基于客戶群類別的戰略：大中小微
4. 基于競爭位次的戰略：四種類型
三、三種模式的升級
1. 三類客戶群特點
2. 三種策略的要點
3. 三種模式的創新
案例：三一重工與小松工程機械的較量
案例：伊利的全球市場謀略與探索

第六講：策略組合與破局
一、品牌與渠道策略
1. 品牌策略與實踐
2. 渠道策略與實踐
二、產品線與新品策略
1. 產品線診斷與規劃
2. 產品線策略
3. 新品推廣策略
三、價格與服務策略
1. 價格分析與策略
2. 價格戰術與運用
3. 服務策略與設計
4. 走進客戶價值鏈
5. 渠道培育與淘汰
案例：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”
案例：香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”

第七講：體系協同與構建
一、市場部的戰略指引模式
1. 戰略規劃職能：參謀部
2. 情報調研職能
3. 管理協調職能
二、市場部的產銷協同模式
1. 產銷矛盾表現
2. 銷售部的隱性職能
3. 產銷協同的操作要點
三、市場部的研銷協同模式
1. 研銷矛盾表現：新品研發與推廣
2. 新品的設計與推廣模式
3. 新品團隊的跨部門職能
4. 新品經理的綜合素質
案例：恒大集團的各事業部調整功效
案例：中國檢驗集團的營銷總部調整
案例：康平納機械公司的總部構建

第八講：團隊構建與培育
一、團隊構建方法與實操
1. 構建的策略與原則
2. 構建的方法與手段
3. 基層實用激勵方法
二、團隊的分層培訓
1. 基層培訓要點與實用法
2. 中層培訓要點與實操
3. 高層培訓的關鍵分析
案例：3000營銷人員的面試經歷——-職業化的算命師
案例：營造“文化的”組織方式——-營銷主管的批量生產

結論：戰略升級—--策略創新
1. 戰略升級源于決策者對行業需求、競爭格局綜合應用與把控
2. 策略創新源于操盤手的創意，有限資源的有效配置與組合。

戰略營銷與策略組合創新培訓課程

課程背景：
了解營銷中的常見問題及表現，明確企業組織戰略突破的方向與思路；清晰市場部的專業職能，通過調研、規劃、策劃與管控等手段突破市場瓶頸；明確新時代市場結構與競爭節奏的模式變化，闡明市場引導銷售的方法；從市場部職能角度，深刻了解主要競爭對手的破綻與軟肋，清晰模式特點；能深刻了解基本商務禮儀、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；能掌握各類客戶的商務局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環節的精要。能全面掌握各類客戶關系的開發、維系與管控的過程，及時總結，持續創新。

講師獨創：
● 商業“職業殺手”內外兼修的成長模型
● 市場策劃的“結構坐標”與“節奏坐標”
● 策略組合的“歸納延展”測試模型；
● 渠道拓展的“妻子—情人—知己”的三維模型

講師著作：
1. 《資深戰略專家教你搞定企業轉型》  中國經濟出版社，2016年
2. 《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》北京時代光華出版社
3. 《非常之道——德魯克管理思想精粹》，人民郵電出版社，2013年

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業高管、營銷體系各職能部門經理、各區域經理等
課程形式：全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等
課程大綱
第一講：營銷困境與成因
一、營銷問題分析
1. 市場視野局限,理念落后，模式陳舊，未來戰略方向與思路不清；
2. 一線業績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發展后勁不足；
3. 產品線缺少戰略規劃，綜合效益下降；
4. 新品缺乏，成活率低，創新乏力，老客戶流失；
5. 專業部門職能缺失，產研銷協同失效；
6. 缺少激勵，機制失效，管理乏力
二、問題成因分析
1. 宏觀環境變化劇烈，行業洗牌加劇，不確定性高
2. 中觀戰略思路不清，外部市場聚焦不夠
3. 微觀策略組合不當，關鍵機會不能把控，有限資源耗散
三、深層原因透視
1. 行業技術的高密度性與復雜性
2. 行業客戶的高組織性與復雜性，
3. 需求模式轉變：“產品”轉向“方案”
4. 競爭模式轉變：“策略”轉向“體系”
案例：名創優品的全球拓展戰略
案例：智能手機市場的模式升級

第二講：行業洞察與調研
一、市場調研
1. 市場調研的難點與要點
2. 市場調研實戰策略
1）小區，行業，大區，戰略四種模式
3. 系統工業品市場調研方法
二、行業“結構與周期”
1. 區域行業的結構
2. 行業周期的五種類型
三、行業的“節奏與密碼”
1. 行業周期的節奏把控
2. 行業需求的密碼破譯
3. 行業需求的節奏把控
案例：匯川公司的節奏把控
案例：華為手機的困惑與拓展實踐
案例：深圳邁瑞的四輪驅動競爭模式

第三講：策略組合與破局
一、品牌與渠道策略
1. 品牌策略與實踐
2. 渠道策略與實踐
二、產品線與新品策略
1. 產品線診斷與規劃
2. 產品線策略
3. 新品推廣策略
三、價格與服務策略
1. 價格分析與策略
2. 價格戰術與運用
3. 服務策略與設計
4. 走進客戶價值鏈
5. 渠道培育與淘汰
案例：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”
案例：香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”

第四講：產品線結構策略
一、品類結構化方法
1. 全線有效覆蓋
2. 節點內在關聯
二、顧客結構化
1. 從年齡層掘金
2. 從富裕度掘金
3. 三大支點掘金
三、渠道結構化
1. 分銷渠道
2. 直銷渠道
3. 終端類型
4. 互聯網渠道
四、競品結構化
1. 防御原則與方法
2. 領導產品防御點
3. 防御新客利益點
案例：小松工程機械在中國的崛起
案例： 三一重工的品牌運作與提升

第五講：新產品研發策略
一、新產品的設計
需求、競爭與技術三要素融合
1. 新產品構思篩選模型
2. 新產品概念與實體開發
3. 獨特賣點提煉
二、新品研發的兩條路徑
1. 市場路徑的擴張定位
2. 產品路徑的擴張定位
3. 復合方式的擴張探索
三、新品研發的兩種模式
1. 銷售型新品研發模式
2. 市場型新品研發模式
3. 兩者在應用中的實踐
四、迭代研發模式與創新
1. 迭代研發的原理
2. 微信的迭代研發密碼
3. 小米的迭代研發秘密
4. 傳統行業的迭代研發實踐
案例：匯川工控行業的新品定位
案例：長城汽車新品“業務評估”與技術評估

第六講：產品線管控策略
一、產品線總策略
1. 產品線客觀評估
2. 產品線的戰略性聚焦
3. 產品線實踐的策略組合
二、市場經濟性規劃
生產、市場與財務三要素融合
1. 價格設定(定價)的方法：設定合理的零售價格
2. 戰略式價格的制定方法
3. 價格彈性和心理魔力
三、 技術應用性規劃
1. 產品創新模型
2. 升級型產品創新
3. 顛覆性產品創新
4. 革命性產品創新
四、產品線的管控
1. 回顧產品線近期表現
2. 基于戰略的產品線管控
3. 透視客戶痛點，聚焦關鍵機會
案例：雷士照明的份額的固若金湯
案例：匯創科技電梯行業的概念提煉

第七講：定價策略與管控
一、價格問題分析
1. 前臺增量銳減：銷售量逐年降低
2. 價格策略失效：利潤率逐年降低
3. 區域策略不當；市場結構差異
4. 生產協同沖突：產銷與研銷協同不暢
5. 研發節奏失衡：專業與服務失度
6. 集權分權適當
二、產品價格的集中表現
1. 波浪試下滑與分析
2. 階梯式波動與分析
3. 懸崖式下滑與分析
4. 周期性上揚與分析
三、定價問題解析
1. 第一對矛盾：短期與長期
2. 第二對矛盾：前臺與后臺
3. 問題的本質：戰略與戰術
案例：廣東居安照明——二線品牌的“盒子困境”
案例：三一重工的全球拓展戰略的困惑

第八講：價格管控與方法
一、產品線定價管控
1. 市場引導下的價格管控方法
2. 技術引導下的價格管控方法
3. 成本引導下的價格管控方法
二、新產品定價管控
1. 應用技術新品定價方法
2. 核心技術新品定價方法
3. 綜合技術新品定價方法
三、成本與技術規劃管控
生產、市場與財務三要素融合
1. 價格設定(定價)的方法：設定合理的零售價格
2. 戰略式價格的制定方法
3. 價格彈性和技術質量
案例：雷士照明的份額的固若金湯
案例：匯創科技電梯行業的概念提煉
案例：華天科技與對手的對比性研究

結論：戰略升級——策略創新
1. 戰略升級源于決策者對行業需求、競爭格局綜合應用與把控
2. 策略創新源于操盤手的創意，有限資源的有效配置與組合。
營模式