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營銷培訓課程-上海渠道建設培訓班
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營銷培訓課程-上海渠道建設培訓班

學習費用:3200/人

學習地點:上 海

開課時間:2026-01-29

學習方式:1天

營銷培訓課程-上海渠道建設培訓班
【培訓費用】

3200元/一天(含指定PDF版本教材、贈送午餐及茶點)
【授課方式】
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練
【培訓對象】
銷售總監(jiān)培訓班,市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

認證費用:
中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用,不參加認證考試的學員無須交納) 
備  注:
1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試,學員在報名參加培訓和認證時請?zhí)崆皽蕚浜谜撐牟㈦S理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認證考試之學員,在培訓結(jié)束后參加認證考試并合格者,頒發(fā)與所參加培訓課程專業(yè)領(lǐng)域相同之:“香港培訓認證中心HKTCC國際職業(yè)資格認證中心《國際注冊中(高)級營銷管理(師)》職業(yè)資格證書”。(國際認證/全球通行/雇主認可/聯(lián)網(wǎng)查詢)。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學員;

【贈送課外資料】
1. 課程學員版ptt ;課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等;(電子檔)
2. 管理資料電子書籍700多本(包括管理大師南懷瑾、彼得?德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記;曾國藩、朱镕基等名人傳記(電子檔);
3. 部分知名企業(yè)管理手冊、員工手冊;(電子檔)

作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:
1. 作為學校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?
2. 醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢!難道這些對手始終一帆風順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗,與發(fā)展中的教訓,哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒?
4. 傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同,學習效果相對有限;而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答;你對知識學習與解決具體問題,誰更期待?

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中,使技能培訓效果得到增強,從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式,深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景, 有針對性地解答學員的提問
啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性,通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率;
案例式教學 — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
互動式參與 — 融知識于學員體驗中,行為再復制及知識應用度高;
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動, 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識,在娛樂之后有更多感悟。

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路,使我們企業(yè)自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。
? 價格絕不是我們能否獲勝的最終元素, 而應是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值!
? 除了價格,我們在產(chǎn)品,品牌,服務,政策等方面與對手還有哪些差異;
? 公司如何在客戶,市場,行業(yè),地區(qū),渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標;
? 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結(jié)合與對手的差異,創(chuàng)新我們的銷售模式;
? 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇,考核,管理,評估與激勵的技巧;
? 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤;貪---懶---變!
? 公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應關(guān)注的三個問題:制度---均衡---人員!
學 習 目 錄
前言,思考一些最基本的問題 - 5 -
渠道的開發(fā)與管理 - 8 -
* 渠道建設與管理中的常見問題: - 8 -
一、渠道設計的原則與要素 - 8 -
二、 經(jīng)銷商的選擇 - 8 -
三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理: - 9 -
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理: - 9 -
五、渠道沖突的管理: - 11 -

前言,思考一些最基本的問題
1. 除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?
2. 在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手,贏得客戶?
4. 在客戶與市場開發(fā)過程中,最大的的障礙時什么?

★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
第二單元:渠道的開發(fā)與管理
一、渠道建設與管理中的常見問題:
? 市場競爭激烈,經(jīng)銷商沒有忠誠度;
? 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難;
? 經(jīng)銷商總是抱怨支持少,利潤低;
? 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情;
? 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?
? 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
? 經(jīng)銷商對于年度任務缺乏信心;
? 經(jīng)銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;
一、渠道設計的原則與要素
? 外部環(huán)境:競爭對手與市場競爭的激烈程度
? 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢:我們機會與對策
? 渠道管理的四項原則:
? 渠道銷售 = 經(jīng)銷商?
★ 討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?
二、經(jīng)銷商的選擇
★ 討論:經(jīng)銷商 = 代理商嗎?
1. 我們將失去部分利潤, 但為何還需要經(jīng)銷商?
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應該是——
選擇經(jīng)銷商的標準是——
2. 渠道建設中的幾種思考:
銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
自建渠道網(wǎng)絡比中間商好?
網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好?
一定要選實力強的經(jīng)銷商?
合作只是暫時的?
渠道政策是越優(yōu)惠越好?
… …
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:
經(jīng)銷商對廠家的期望:
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
對方的需求,正是你對其管理的切入點
三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標:
企業(yè)發(fā)展的主要目標:生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標:借船出海,借力發(fā)力
2. 渠道管理所面臨的主要困難:
A. 與誰合作:
1.應選擇怎樣實力的經(jīng)銷商:有實力的?實力一般的?
2.經(jīng)銷商數(shù)量:越多越好?地域或行業(yè)越廣越好?
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì):獨家授權(quán)經(jīng)銷商?授權(quán)經(jīng)銷商?
B. 哪里尋找:
1.自己培養(yǎng):說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配,配合度?
2.自己開發(fā):在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限,周期較長
3.策反對手的合作方:怎樣的對手?---資源豐富,效果顯著,有難度!
C. 如何管理:
1.業(yè)績的完成,長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性,健康型?
2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?
3.今年的銷售計劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)?
3. 渠道管理應避免的錯誤:
1.貪!---求大,求多,求快
2.懶!---只看業(yè)績,滿足現(xiàn)狀
3.變!---靈活應變,創(chuàng)新互惠!
堅持不變,持之以恒!
★ 案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理:
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標:
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標:老市場的穩(wěn)健發(fā)展,新市場的快速拓展
2.企業(yè)面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足
3.企業(yè)渠道策略的主要目標:確保渠道跟上公司的發(fā)展,確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難:
A. 不合適的合作方:
1.有貢獻,但不再適合的總經(jīng)銷制度:對方有客戶!有難度,有風險
2.有業(yè)績,但沒后勁的經(jīng)銷商:對方已經(jīng)年長,已經(jīng)富足,不想再投入,不想再冒險;
3.有業(yè)績,但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商:原則重要還是利益重要?
B. 如何管理:
1.合作方(經(jīng)銷商)數(shù)量太多:
2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售:
3.客戶/項目的歸屬權(quán):
C. 項目報備制度的建立:
1.為何建立---客戶,項目,價格判斷的基礎(chǔ);公平,公正,公開原則的體現(xiàn)
2.建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細則
★ 討論:當我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突,如何處理?
D. 其他管理制度的建立:
1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2.價格和返利政策
3.年終獎勵政策
4.促銷政策
5.客戶服務政策
6.客戶溝通和培訓政策
4. 渠道管理應避免的錯誤:
1.制度! ---時機,公平,鋼性,清晰
2.均衡! ---成熟與落后;大客戶與小客戶
3.人員! ---觀念,能力,經(jīng)驗,紀律!
★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

5. 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎?
1. 如何確定銷售額
2. 重要的可量化的信息補充
3. 產(chǎn)品組合和市場滲透
4. 評估年度業(yè)績
5. 銷售政策的認同和執(zhí)行
6. 客戶滿意度
7. 增長率的評估
8. 市場份額的增長
★ 討論:渠道管理中的幾個難點

四、渠道沖突的管理:
1. 渠道之間有哪些沖突?
市場范圍的沖突;
經(jīng)營價格的沖突;
經(jīng)營品種的沖突;
經(jīng)營方式的沖突;
經(jīng)營素質(zhì)的沖突;
2. 渠道沖突的實質(zhì):
利益的沖突是
3. 渠道沖突的應對:
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務員嚴格要求

實戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師

北京大學經(jīng)濟系研究生;美國南加州大學(USC)工商管理碩士;
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家,資深營銷管理培訓師。
一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人培訓,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗,如銷售管理,市場管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時,在企業(yè)由小長大,由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢,而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場,開發(fā)與維護客戶,培養(yǎng)與管理營銷團隊培訓課程;通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機遇,并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓,啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石,“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進入職業(yè)培訓以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓課程,接受培訓與輔導的學員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè),也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合,讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓效果深受學員的好評。

【 其 他 主 講 課 程 】
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》
《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》
【曾培訓或咨詢過的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團、德國博世,松下電氣,科勒衛(wèi)浴、東風汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫(yī)療器械,比亞迪,青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司等

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