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經銷商開發與管理培訓

學習費用:16000/天

學習地點:哈爾濱

開課時間:2025-10-23

學習方式:定制

經銷商開發與管理培訓
 課程背景:
經銷商越來越難管,經銷商越來越不聽話?面對市場經銷商管理常見的以下問題:
如何開發優質經銷商?
合作初期,經銷商的信心難以建立
經銷商沒完沒了的向廠家要費用
經銷商總是抱怨廠家做的不夠
經銷商對廠家業務人員不夠信任
經銷商固守經營,對渠道新拓展不熱衷
經銷商老板總抱怨沒錢……
經銷商如何開發?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于廠商雙方不同的背景和思維模式,導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現以上經銷商管理培訓的常見問題。那么,面對當前市場越來越嚴重的:“產品同質化,投入同質化,品牌同質化”現象,新形勢下的經銷商開發與管理能否全新,能否實用?
“金牌經銷商管理技能訓練”課程的設計團隊,持續服務跟蹤眾多行業經銷商的綜合技能提升訓練,綜合了多年的經銷商營運管理經驗,提煉出課程精髓,由“雄鷹營銷創始人,資深實戰策劃人許大業老師主講,與您分享如何解決以上問題:。
課程共分:經銷商的“理”與“管”上下2篇,2個模塊,多角度,多方位立體綜合提升業務人員金牌管理經銷商的技能。本課程經過數家企業的內外訓實踐,近千人的提升感受,是一套難得的理論和實踐相結合,具有很強可操作性的金牌課程!
 
課程目的:
本課程著重從經銷商管理實際工作和所遇到的各種問題出發,結合商業心理學、營銷管理培訓領導力培訓等相關系統理論,全面揭示經銷商管理日常工作的本質與問題的核心,并幫助學員:專業、系統、前瞻、實效的經銷商管理、使學員完成一次對經銷商經營管理知識系統化的自我提升。
“金牌經銷商核心能力訓練”系培訓師為眾多行業經銷商的綜合技能提升訓練,綜合了多年的經銷商管理經驗,近年來為““博士西門子、紐貝滋、味全、今麥郎、思念食品、回頭客,親親食品。洋河藍色經典、”等企業的經銷商培訓,近千人的提升感受,是一套難得的理論和實踐相結合,具有很強可操作性的金牌課程!
 
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:針對如何輔導經銷商經營的課程,適合廠家、經銷商共同學習
 
課程大綱:
導言:先理后管的市場影響力
換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商開發與管理
 
上篇:經銷商開發管理培訓技能訓練
引言案例
“靠,幫,教”經銷商管理思維的三級跳
第一講:開發經銷商的高效溝通能力訓練
一、 高效溝通的四大要素
1、聽三層 /三層聽
2、說——主導技能訓練
3、問——三從四壓五問
4、動——高效溝通中同理心的建立
5、溝通魔鬼定律
視頻分享:《建國大業》,感悟溝通的“上提下壓,左迎右合”技巧
情景案例: 你會和經銷商“說話”嗎?
二、與經銷商高效溝通3術
1、問問題的4原則
2、三從四壓五問技巧
3、四層漏斗式提問套路設計
情景案例:開發經銷商時,如何打破客戶的觀望心理?
三、經銷商溝通的二大關鍵問題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
橫向利益 /垂直利益:
既得橫向利益的深化
垂直遠景利益的擴大
2、如何與不同性格類型經銷商交往
好勝型
自私型
自尊型
挑刺型
情景案例:不同性格經銷商老板的共鳴區與雷區
 
第二講 經銷商的選擇策略
一、選擇經銷商的六大條件
1、實力 (基礎條件)
2、營銷思路:(關鍵條件)
3、市場能力:(以往業績)關鍵條件
4、管理能力:關鍵條件
5、口碑
6、合作意愿:先決條件
問題討論:經銷商選擇四忌
 
下篇:經銷商的“管“——經銷商獎懲激勵管理
引言:管控經銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”
第一講、高效管理的6大影響力武器
一、美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理
4、喜好
5、權威
6、稀缺
《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用
情景案例:經銷商進貨不積極,銷售人員如何利用6大影響力影響客戶
 
第二講:經銷商管理培訓之激勵與制約管理
一、經銷商的激勵管理
1、制定合理經銷政策
三力聯動
四點切入(借、造、乘、順勢)
2、管理經銷商的“三心二意”
同理心,同利心,同力心
在意經銷商的問題和感受
二、 經銷商的制約管理
如何制約不聽話的大牌經銷商
情景案例:區域經理智斗大牌經銷商
 
第三講:經銷商管理培訓之日常維護管理
1、拜訪經銷商拜訪原則
2、拜訪內容
3、拜訪技巧
-六準備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點
問題討論:如何讓經銷商敬重并敬畏你?
 
課程總結:做經銷商的“影子總經理”
 
 

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