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采購培訓課程-北京采購供應商談判技巧培訓班
學員對象：高層管理者、采購部門、品管部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員.。
費　　用：3800元。（包括資料費、午餐及上下午茶點等）

課程背景：
自中國進入新常態以來，各類企業的生存環境都發生了一定的改變。在產能過剩，競爭的壓力越來越大的現狀下，如何降低采購的各項成本？如何分析供應商的報價？如何恰當的提出我方的采購要求，而不至于供應商報價虛高？當我方為弱勢時，如何提高我們的說服力? 原材料庫存應該如何管理?如何運用招標技術來降低采購成本？這些都是業內采購同行們關注的焦點議題。

課程收益：

• 如何設定采購管理的績效目標？
• 如何制訂采購成本預算？
• 如何避免不必要的采購成本？
• 如何分析供應商的報價？
• 如何制定談判計劃？
• 如何運用采購談判的降龍十九掌？
• 如何管好庫存以降低采購成本？
• 如何通過招標進行有效的“砍價”？

培訓內容：
第一講：如何設定采購管理的績效目標？

• 采購管理的KPI指標有哪些？
• 采購管理有幾大類別？
• 各種采購管理的目標差異
• 采購成本的學習曲線
• 采購實物與采購服務的順序區別
• 為什么采購成本越來越敏感？
• 采購成本管理的方法有哪些？
• 套期保值
• 買入套期保值
• 賣出套期保值
• 如何做好采購供應商的管理？
• 完整的采購管理體系

第二講：如何編制采購成本預算？

• 公司財務預算的五大內容
• 費用預算的四套方法
• 如何控制運作性采購的固定預算
• 零基預算與增量預算
• 什么是概率預算
• 影響采購預算準確性的六大因素
• 公司如何設定采購預算的考核目標
• 什么是多品復合預算？
• 如何獲取行情價格信息？
• 網絡搜索的四大途徑
• 如何提高百度等搜索的效率？
• 什么是垂直搜索
• 采購職場論壇
• B to B 網站一覽表
• 綜合性B to B網站
• 有效利用價格預測的專業網站

第三講：如何避免不必要的采購成本？

• 采購的權力有多大？
• 如何讓各部門配合
• 如何避免不必要的采購成本？
• 經濟型酒店如何降房價

第四講：如何分析供應商的報價？
第一節：供應商們是如何定價？

• 產品價格是怎樣定出來的？
• 什么是行情定價法?
• 什么是價值定價法？
• 價值定價法如何定價
• 成本定價法如何定價
• 什么是邊際成本定價法
• 什么是變動成本與固定成本
• 什么是邊際貢獻
• 什么是目標收益定價法
• 目標收益定價法實例
• 目標收益定價法的采購啟發
• 企業類型不同對成本定價法的影響
• 生產廠家的四種供應鏈類型
• 四種供應鏈類型的定價
• 代工企業的成本定價法
• 代工企業成本定價法的采購要點
• 什么是“按生產時間分攤”?
• 商貿型企業的定價特點
• 商貿型企業的定價
• 不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同
• 商貿型商品的五大分類
• 商貿產品分類的采購啟發

第二節：如何分析供應商的報價？

• 供應商的兩種報價形式
• 消耗性產品成本明細表
• 消耗性產品的報價分析案例
• 資產性產品成本明細表
• 資產型采購的三種形式
• 為什么我們租而不買？
• 可租賃的領域
• 為什么要外包？
• 服務性供應商如何報價

第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？

• 各種談判的比較
• 立場性談判與利益性談判的比較
• 何為雙贏?
• 采購談判的KPI指標有哪些？
• 采購談判的基本流程
• 哪些因素對我的談判能力影響較大？
• 性格的四種類型
• 激情型
• 控制型
• 分析型
• 和諧型
• 性格的組合特征
• 性格與職業
• 性格的匹配性
• 性格與談判
• 您最容易和最不容易相處的談判對手
• 四種談判對手的特點有哪些？
• 如何克服自身的弱點？

第六講：如何制定談判的計劃？

• 即興性談判與計劃性談判
• 制定談判計劃的七大步驟
• 第一步：雙方意向的明確
• 第二步：雙方差異的分析
• 第三步：各項分歧的重要性評分
• 第四步：設定各項分歧的談判目標
• 第五步：各談判目標的策略定性
• 第六步：談判方式的確定
• 第七步：小組成員的分工

采購談判實戰演練

第七講：如何實施有效的談判？

• 開場開得如何？
• 開場的目的是什么？
• 開場的原則是什么？
• 整個談判的掌控如何？
• 哪種砍價方式更好
• 哪種談判形式容易出問題
• 如何做好電話談判
• 為什么我方會弱勢？
• 我方為弱勢怎么談
• 什么是分階段蠶食
• 分階段蠶食的策略步驟
• 如何提升說服力
• 第三方的參考依據
• 如何提高談判時的溝通實效？
• 我們聽到的，與我們理解的不一定相同
• 注意溝通時的禁忌
• 我們會問問題嗎？
• 問的目的是什么?
• 如何問問題嗎？
• 反駁對方的幾種方式？
• 溝通的禁忌
• 對方忽悠我怎么談？
• 如何挽回失誤（失口）？
• 出現僵局怎么談？
• 談判結束時怎么辦
• 如何與不同的對象談判？
• 采購談判的‘降龍十九掌’
• 第一：試探計
• 第二：聲東擊西計
• 第三：強人所難計
• 第四：換位思考計
• 第五：巧立名目計
• 第六：先輕后重計
• 第七：檔箭牌計
• 第八：順手牽羊計
• 第九：激將計
• 第十：限定選擇計
• 第十一：人情計
• 第十二：小圈密談計
• 第十三：奉送選擇權計
• 第十四：以靜制動計
• 第十五：車輪計
• 第十六：擠牙膏計
• 第十七：欲擒故縱計
• 第十八：告將計
• 第十九：紅臉與白臉

第八講：如何管好庫存以降低采購成本？
第一節：庫存管理的挑戰是什么？

• 適量庫存對采購的幫助
• 庫存過高的缺點有哪些
• 財務管理的三張表
• 占用大量資金的后果
• 哪家公司會倒閉？
• 造成現金流問題的主要原因
• 企業老總對庫存管理的要求有哪些？
• 衡量庫存是否積壓的指標有哪些
• 庫存周轉率的幾種算法
• 按照倉庫的數量計算
• 如何計算某單品在單庫的周轉率
• 如何計算公司總庫存的周轉率
• 造成公司總庫存緩慢的因素有哪些

第二節：如何做好JIT供應管理？

• 什么是JIT供應管理
• JIT供應的三種類型
• JIT供應對雙方的利與弊
• 如何有效實施JIT供應方式

第九講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？

• 企業采購與政府采購的區別
• 政府采購的管理對象
• 政府采購的五種形式
• 什么叫“邀標”？
• 什么情況下應該采用招投標？
• 哪些采購可以搞招投標？
• 不同采購的招標特點
• 如何實施邀請招投標？
• 如何準備招標文件
• << 投標人須知 >>
• 評標方法有哪些？
• 某公司的評標案例
• 第二步：計算平均報價值
• 第三步：計算商務標得分
• 第四步：計算綜合評分值
• 如何評定技術標？
• 招投標方式的分類
• 暗標與明標的比較
• 招標的幾種形式
• 什么是串通投標罪？特征有哪些？
• 如何破解參標者的‘不軌’？
• 如何保持投標商的積極性？
• 招標實踐中的幾個問題
• 投標保證金與履約保證金

培訓講師：張仲豪 Johnson Zhang
畢業于美國密西根州立大學，碩士學位，是改革開放后早期的海歸高級職業經理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯合餅干、美國美贊臣等500強跨國公司，擔任公司運作總監及其他高級管理職務。二十多年的實戰經歷，專長于采購與供應鏈管理，是國內采購物流領域中少有的集豐富海外工作經驗、國內資深管理閱歷及國際權威認證于一身的實戰派管理與咨詢專家。

張老師工作簡歷 Career：
廣州市長豐企業有限公司－總經理
Guangzhou Changfeng Ltd., --- General Manager
? 廣州億翼物流配送有限公司－副總經理
Guangzhou Yiyi Distribution Ltd – Deputy General Manager
? 美國美贊臣廣州有限公司－總監
Mead Johnson (Guangzhou) Ltd., --- Director
? 英國聯合餅干中國有限公司－經理
British United Biscuit Ltd., - Manager
? 亨氏（中國）有限公司－主任
H.J.Heinz ( China) Ltd --- Supervisor

張老師所從事過的行業：食品行業、保健品行業、現代物流與配送行業、工業品加工業
張仲豪老師的授課風格：富有很強的激情, 風趣、幽默, 現場感染力強。采用循序漸進、深入淺出的教學方式、豐富生動的實戰案例，幫助學員拓寬視野，提高思維能力，掌握相關的方法和工具。課件設計力求深度，實用、案例多為工具性案例,有很強的實操性。課程內容跨度大,盡量吸取各個行業的精粹，具有高度的濃縮性.
培訓過的部分企業：強生（中國）醫療器材；伊利集團；湯臣倍健；飛利浦金科威；馬士基集裝箱；日豐企業；天辰工程；武漢東本；開元集團；中冶重工；牛尾電機；頓力集團；正德集團；仙樂制藥；新百麗鞋業；風華高科；晶科能源；瑞斯康達科技；大連真心食品；美的集團；平安集團；瀘天化；佐敦涂料；東風本田發動機；長春一汽；新中源陶瓷集團；東莞創寶達電器；黑龍江三得利酒業；上海和黃藥業；江蘇大眾醫藥集團；索尼愛立信；宇通集團；統一集團；九安醫療電子；華潤水泥；順豐速運；華宏眼鏡；建滔化工；亨斯邁化工；舍弗勒集團；南方李錦記保健品；中國移動廣東分公司；科力遠新能源；SIMON電器；百事可樂；優普電子；華陽電子；真功夫；華孚集團；立白集團；大全集團；株洲電力機車；山東匯豐機械集團；唐鋼集團承德鋼廠；西子奧的斯電梯；廣發銀行;廣東新興縣先鋒不銹鋼制品；賀利氏古莎齒科；上海福臨門食品；捷高科技…